<장사의 신> 우노 다카시

<장사의 신>

우노 다카시

 

 

<장사의 신> 우노 다카시

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​"토마토를 자를 수 있다면 밥집을 열 수 있고, 병뚜껑을 딸 수 있다면 술집을 할 수 있다!"  우노 다카시

 

"찾고자 마음만 먹으면 모든 일에 대한 해결책을 찾을 수 있다!" 이 책을 한 마디로 소개하면 나는 이렇게 말하고 싶다. 

 

 

밥집, 술집은 하려고만 들면 누구나 할 수 있는 장사야. 그도 그럴 게 말이지. 은행원이나 의사는 되고 싶다고 아무나 할 수 있는 게 아니잖아? 하지만 이자카야는 어때. 대표 인기 메뉴인 '토마토 샐러드' 같은 건 토마토를 그냥 썰 수만 있어도 되고, 맥주도 병뚜껑만 따서 손님한테 "여기 있습니다!"하고 내밀면 되지. 그렇게만 하는데도 원가보다 많이 받아서 돈을 벌 수 있잖아. 

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요식업계에 발을 들여놓은 이상, 한 나라 한 성의 주인이 되지 않으면 그 삶이 즐거울 수 없다고 난 생각하거든. 평생 다른 사람 밑에서 지루한 표정으로 하루하루를 보내다간 인생이 망가져.

 

 

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Part 1 장사 안 되는 가게는 있을 수 없다: 손님도, 나도, 즐거운 거게를 만드는 '작은 가게 1등 전략'

 

자기 가게를 시작하려고 할 때, 아마 모든 사람들에게 이런 불안이 먼저 찾아올 거야. '혹시 손님이 한 명도 안 오면 어쩌지?' 만약 이런 생각 때문에 걱정이 태산이라면, 가게는 하지 않는 게 좋아.

 

'어떤 가게를 해야 잘 될까?'만 궁리하지 말고,  '어떤 가게를 해야 내가 진심으로 즐거울 수 있을까?'를 생각하라고. 그것이 오랫동안 장사를 해나갈 수 있는 기본이라 생각해. 

 

회사 조직 속에서 가게를 꾸려나가려면 물론 꼼꼼해야 해. 안 그러면 스태프들이 제대로 따라와 주질 못하거든. 하지만 자기 가게를 운영할 경우 꼭 빈틈없이 일하는 것만이 중요한 건 아니야. 와준 손님들을 즐겁게 해 줄 수 있다면, 가게는 끌어나갈 수 있어.

 

자고로 가게 일을 하나부터 열까지 스스로 해보지 않으면, 가게를 경영하기 위한 진짜 실력이 생기지 않아.

 

가게 경영도 마찬가지야. 성공에 지름길은 없어. 무조건 현장에 나가 '어떻게 팔까?' 머리를 쥐어짜 내고 고민하는 것, 그것이 무엇보다 중요한 거야. 

 

"가게를 새로 내는 데 좋은 시기, 나쁜 시기가 있나요?"

"실력 있는 가게라면 어떤 시대에 오픈하더라도 살아남을 수 있다"

 

'돈 벌어야지.' 하는 생각이 앞서면 지나치게 유행을 좇거나 주위에 휩쓸리게 돼. 유행이 얼마나 무서운 건지 모를 거야. 갑자기 확 붐이 일었다가 어느새 빠른 속도로 거품이 쓱 빠지지. 

 

물론 메뉴에는 그때그때 유행을 잘 반영시킬 필요가 있어. 하지만 가게 전체를 걸고 유행을 좇아선 안 돼. 

 

불경기는 오래 장사를 하게 되면 누구든 반드시 경험하게 되는 일이야. 그러니 그런 시기에 가게를 여는 건 스스로 실력을 키울 수 있는 최대의 찬스가 될 수도 있다는 거야.

 

유행은 거품처럼 커졌다 사라지는 거야. 그러니 오래도록 질리지 않는 '평범한 가게'를 꾸려야 해.

 

독립을 목전에 둔 점장에게 가장 중요한 것은 '자신이 만들고자 하는 가게에 대한 비전이 있느냐' 하는 거야. 

 

실무는 미숙해도 상관없지만 '독립하면 이런 가게를 꾸릴 거야.' 하고 명확한 이미지를 그려낼 수 있는 힘이 없으면 점장을 시킬 수 없어. 점장이나 경영자에게 절대 빼놓을 수 없는 것이 바로 '이미지화하는 능력'이거든. 

 

손님이 많이 올까, 줄어들까를 걱정하는 사람과 새로운 서비스를 생각해 내는 사람. 어느 가게가 더 잘 될지는 말할 필요도 없겠지. 

 

'생각하기', '상상하기', '이미지화하기'는 그것만으로도 엄청난 에너지가 돼.

 

시대를 불문하고 살아남는 강한 가게는, 실질적인 의미에서 손님들에게 이득을 주는 가게야.

 

그리고 나는 싼 것만 내세우는 가게는 좀 미심쩍어. '싼 것이 손님들에게 본질적인 이득을 주는가?' 누가 내게 이렇게 묻는다면 나는 "글쎄..."라고 대답할 거야. 물론 그런 식으로 가게를 운영하며 노력을 하는 곳도 있겠지. 하지만 싼값만 전면에 내세우는 가게들은 대부분 재료의 질을 떨어뜨려서 원가율을 낮추는 거라고. 긴 안목으로 본다면, 이런 상품에 손님들이 언제까지고 따라와 줄 리가 없어. 

 

손님이라고 싼 데만 눈이 가는 게 아니니까.

 

가게를 시작할 때 다른 음식점을 보러 다니며 공부를 하는 건 굉장히 중요해. 

 

오픈 전에 다리품을 팔아 다른 가게를 얼마나 보고 다녔는지가 가게의 성공하고도 연결 돼. 스스로 손님이 되어본 적이 없으면 가게를 하는 것도 무리야. 손님 입장에서 어떤 게 좋고 즐거운지가 보이지 않으니까 말이야. 그중에서도 꼭 보러 다녀야 하는 게 바로 '제대로 된 가게'지.

 

정말 제대로 된 가게에 가서 그곳의 노하우를 찾아봐. 그런 건 대기업에서도 제대로 흉내 낼 수 없는 거거든.

 

그리고 무엇보다 가게를 보러 갈 때 중요한 것은, 자신이 가려고 하는 가게라면 어떤 곳이든 '배울 구석'이 있다는 사실을 명심해야 한다는 거야. 

 

잘 되는 가게에는 반드시 이유가 있어. 그걸 찾아낼 수 없다면 잘 되는 가게의 경영자도 될 수 없지.

 

중요한 건 '이거다!' 싶은 아이디어와 맞닥뜨렸을 때 곧바로 실행하는 것. 

 

좋은 아이디어를 따라 하는 건 천박한 게 아니라 작은 가게의 커다란 '무기'야. 장사도 안 되는데 고집을 부리면서 자신만의 방식을 고수하는 것보단 덜 천박한 거라고. 

 

 

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Part 2 인적이 드문 곳에 가게를 열어라: '이자카야의 신'이 밝히는 입지 선정 노하우

 

손님을 못 모으는 것은 '입지' 문제가 아니라 가게의 '실력' 문제인 거야.

 

우리 가게만의 매력, 그걸 만들어야 해. 그게 손님들을 멀리서도 찾아오게 만드는 비밀이니까. 

 

손님들이 "이런 데 이런 가게가 있다"라고 말하고 싶어지는 가게로 만드는 게 중요해.

 

역에서 멀다는 건 역 앞에 있는 가게와는 달리, 손님들이 거리를 걸으며 '대체 거긴 어떤 가게일까?'를 상상하면서 찾아오게 돼. 손님의 마음속에서 자연스레 '그 가게에 간다'는 스토리가 생겨나게 되지. 기분이 약간 들떠 있으니까 마법을 걸기도 쉬워. 

 

아무것도 안 하는 것과는 커다란 차이가 생겨나.

 

항상 손님을 어떻게 가게로 불러들일지, 거기에 대해 '굶주려' 있지 않으면 성공하는 가게를 만들 수 없어.

 

시설이 다 되어 있는 가게에 손쉽게 들어갈 생각만 하지 말고, 가게를 여는 데 제약이 없는지 잘 살펴봐야 해. 소중한 내 가게를 여는 건데 당연히 시간과 공을 들여야지!

 

제일 처음 내는 가게는 '수단인 가게'가 되어야지 '목적인 가게'가 되어서는 안 된다고 말이야.

 

하지만 처음에는 살아남기 위해서 머리를 쥐어짜 내며 일단 매상을 올릴 노력을 해야 하잖아. 손님들을 불러들일 수 있는 가게를 만드는 게 우선이니까 말이야. 

 

그 가게를 토대로 힘을 기른 다음 '목적인 가게'를 시작하면 되는 거야.

 

 

 

장사는 '인생을 즐기기 위해' 하는 거니까, 도시에서 열든 지방에서 열든 항상 '어디가 더 행복할까?'를 위주로 고민해. 어디에서든 자신이 살아가기 즐거운 터전을 꾸려가는 사람이 가게도 성공시킬 수 있어.

 

너무 당연한 이야기인지 모르겠지만, 잘 되는 가게 만들기의 기본 중의 기본은 '이웃 사귀기'야.

 

그런 식으로 다른 사람을 행복하게 만들 수 있다는 건 정말 대단한 일이지. 

 

 

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Part 3 요리를 못해도 인기 메뉴는 만들 수 있다

 

'아니 무슨 소리지? 두루치기 하나만 확실히 맛있게 만들어도 얼마든지 잘 나가는 가게를 만들 수 았는데!' 하고 말이야.

 

단순한 메뉴라도 손님한테 보여주는 방식에 따라 잘 팔리는 상품이 되는 거야.

 

정보를 얻을 수 있는 곳은 널려 있어. 내 발품과 노력을 들여 그것들을 찾고 연구할 때 비로소 내 것이 될 수 있는 거야.

 

메뉴 쓰는 법 하나만 해도 팔고자 하는 의지가 있다면 완전히 달라질 거야.

 

어떤 때에도 살아남는 강한 가게. 그건 '흔들림 없는' 경영을 하고 있는 곳이야.

 

낮춰버린 가격은 그 당시에는 "와, 싸다!" 할지 몰라도 시간이 조금만 지나면 '당연'한 게 돼버려. 그러면 손님들 눈에 더 이상 그 메뉴가 매력적으로 비치지 않지. 따라서 손님들로 하여금 '싸니까'가 아니라 '먹고 싶다!'라고 생각하게 만들어야 안정적으로 팔리는 메뉴가 될 수 있는 거야. 

 

 

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PART 4 손님을 기쁘게 하는 방법은 간단하다

 

얘기를 능숙하게 하기 힘드니까 요리 이름이라도 재미있게 붙이면 손님이 "이건 뭐예요?"라고 물어볼 거라 생각한 거지. 그러면 나도 거기에 열심히 대답하고 말이야.

 

요즘은 실내 장식에 쓸 잡화나 식기를 보러 다닐 때도 이것저것 살펴보며 손님과의 대화를 떠올려보곤 해. '이게 좋겠다'라고 고르는 동시에 '이걸로 손님과 어떤 이야기를 할 수 있을까'를 생각한다면 그건 자신만의 영업 소재가 되는 거야. 

 

또 한 가지 추천하고 싶은 건, 뭐라도 좋으니 취미를 가지라는 거야. 음악도 좋고 서핑도 좋고 뜨개질도 좋아. 일과는 별개로 집중할 수 있는 걸 찾아냈으면 해. 서핑이 취미라면 파도를 타는 자기 모습을 가게 인테리어로 사용하면 손님과 이야기할 거리를 만들 수 있어. 

 

예전해 했던 작은 가게에서 단골인 여자애가 음식을 다 먹고 나가려고 입구 문에 손을 걸치는데, 내가 "미치코 씨!"하고 이름을 부르며 갖고 있던 귤 하나를 카운터에서 휙 던진 적이 있어. 여자애가 그걸 탁 받아내니까 가게에 있던 모든 손님들이 "나이스 캐치!"라며 박수를 치는 바람에 웃음바다가 됐지. 

 

요식업은 '100엔짜리 토마토가 300엔이 되는 장사'라고 제일 처음에 말했지만, 그 차액인 200엔은 우리들의 '마음'인 거야. 그러니 손님도 세배나 더하는 토마토를 비싸다고 생각하지 않는 거야. 

 

장사에는 운이 필요하지만 그 운은 스스로 끌어당기는 거야. 비가 오니까 빨리 가게를 닫자는 그런 소극적인 생각을 하고 있어서야 어떻게 운을 붙잡을 수 있겠어. 어떤 때든 가게를 찾아준 사람을 어떻게 즐겁게 해 줄 수 있을, 그걸 생각하는 것. 그게 바로 운을 끌어당기는 가장 빠른 방법이라고.   

 

 

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PART 5 '팔자'고 생각하면 날개 돋친 듯 팔릴 것이다

 

팔리는 비법

 

손실이 나지 않으려고 움츠러드는 장사를 할 게 아니라, 손실이 나더라도 제대로 해보겠다는 생각. 그렇게 함으로써 가게의 실력이 붙게 돼. 손실을 신경 쓸 정도라면 애초에 가게를 내지 마. 난 그렇게 생각해.

 

주변을 둘러보면 알 수 있을 거야. 가령 백엔숍이 생겨도 세상 모든 상품들이 100엔이 된 건 아니잖아. 고급 제품들도 잘 팔리고 있어. 조금이라도 싼 간장을 찾아 슈퍼에서 특판 제품을 사는 사람이 있는가 하면, 산지나 원재료에 신경 쓴 비싼 간장을 사는 사람도 있다고.

 

말하자면 세상의 가치관은 단 하나가 아니라는 거야. 그러니 가격으로 승부하는 '싸게 파는 가게'를 하려는 게 아니라면 '어떡하면 우리 가게 메뉴가 잘 팔릴까?' 오직 그것만 생각하면 되는 거야. '그런 건 항상 생각하고 있어'라고 할지도 모르겠지만 장사가 잘 안 된다고 투덜거리는 가게 주인이 과연 얼마만큼 진지하게 '파는 것'에 대해 생각하고 있을까, 나는 자주 의문이 들곤 해. 

 

나는 싼 것만 내세워서 손님을 끌어들이는 그런 장사는 하지 않아. 그 이유는 재미가 없으니까. 가격이 싸니까 손님이 오는 가게가 아니라, 가면 즐거우니까 나도 모르게 발길을 옮기게 되는 그런 가게를 하고 싶어. 

 

 

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1. 마케팅 그리고 매력이란 무엇인가의 본질을 담은 고전이라고 해도 손색이 없는 책

 

책 본문은 마치 인터뷰 응답 같다. 가게 경영을 주제로 우노 다카시가 질문에 대답하듯 이야기를 풀어나간다. 대화체라 읽기 편한데 심오한 내용을 담고 있다. 분야는 개인 가게, 그중에서도 요식업에 한정되어 있지만 어떤 종류의 사업을 하든 핵심은 다 통한다. 

 

경제·경영서와 자기계발서는 일반적으로 인스턴스 식품 같은 취급을 받곤 한다. 이런 서적은 특정 시간대의 트렌드를 반영하기 때문이다. 트렌드란 일찌감치 편승하면 큰 수익을 남기기도 하지만 우노 다카시도 말했듯 쉽게 거품이 꺼지기도 한다. 사람이 세상에 잘 적응하고 살아가기 위해 분명 변화를 부지런히 감지하고 따라가야 한다. 그러나 그 와중에 바뀌지 않고 꾸준히 가지고 가야 할 것도 있는 법이다. 트렌드 반영이 중요한 장르에서 고전이라 해도 손색없을 책은 탄생한다. 바뀌지 않고 꾸준히 가지고 가야 할 것을 담고 있는 이 책처럼.

 

마케팅과 매력의 목적은 돈이든 애정이든 표(vote)든 내가 원하는 바를 얻어내기다. 그리고 원하는 바를 얻기 위한 수단인 마케팅과 매력의 본질은 바로 '재미' 그리고 '활기'이다.

 

2020년에 코로나는 우리의 일상생활에 큰 영향을 줬다. 그때만 해도 여행업계는 회복하지 못할 것 같았고, 넷플릭스 같은 비대면 엔터테인먼트는 영원히 성공가도를 달릴 줄 알았다. 하지만 결과는 현재 보듯 예상을 한참 빗나갔다. 넷플릭스 같은 회사는 분명 코로나로 인한 트렌드의 수혜자이다. 밖에 나가지 못하고 여행도 못 가니 집에서 재미있는 영상을 찾아보는 것이다. 그리고 <오징어 게임>이라는 히트작이 탄생했다. 하지만 작년에 넷플릭스 주가는 곤두박질치고 감원 사태까지 갔다. 넷플릭스가 마냥 트렌드에 휘둘린 희생자일까? 우노 다카시는 "사람들이 즐거워할 프로그램을 어떻게 다시 만들지 고민해 봐, 그러면서 회사의 실력이 붙는 거야"라고 할 것이다. 오징어 게임은 코로나 시대라 히트한 것이 아니고 사람들에게 '재미'를 줬기 때문에 히트한 것이다.

 

그리고 재미있는 것을 만들어내기 위해서는 '활기'가 필요하다. 아이디어를 떠올리고 바로 실행하기란 사실 귀찮은 일이다. 아 그냥 적당히 하자... 이렇게 넘어갈 수도 있다. 식재료를 구입하며 손님과 대화거리로 연결시킬 아이디어 떠올리기, 손님에게 말 한 번 더 걸기, 비 오는 날 가게 문을 일찍 닫는 게 아니라 이런 날 찾아올 손님을 위해 수건 준비하기, 생각은 쉬워도 실행에 옮기기는 어렵다. 이렇게 열명 중 아홉은 귀찮아할 일을 떠올리고 실행에 옮기는 활력 넘치는 사람이 매력이 없을 수가 없다. 

 

 

2. 장사의 신은 '문제 해결의 신'

 

결국 어떤 문제가 있을 때 어떻게 해결하는지는 어떻게 가게를 꾸려나갈지, 사업을 경영을 할지, 인생을 경영해 나갈지로 확장된다. 

 

인생은 문제 해결의 연속이다. 조금 더 어릴 적에 어떤 문제가 발생하면 감정 반응부터 보였다. "아, 이거 뭐야", "귀찮게 에이...", 또는 예상치 못한 일에 우왕좌왕한다.

 

우노 다카시는 자기 연민과 감정에 매몰되지 않는다. 가게가 작아서, 초기 투자금이 적어서, 가게가 외진 곳에 있어서, 경제 불황이라, 대기업이 다 장악해서, 이런 핑계로 어려운 사정을 합리화시키지 않는다. 그저 감정 빼고 '어떻게 하면 손님이 찾아올 재미있는 가게'를 만들지 해결책을 모색한다. 문제와 삶을 대하는 태도는 잘 풀리는 인생에 이렇게나 중요하다. 분명 단 하나의 요소는 아니지만 가장 중요한 요소임에는 틀림없다. 

 

 

 

 

 

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